Terroirs de Familles : faire sa place sur le marché du kiwi bio
Structure commerciale de fruits à noyau et de kiwis bio, la SAS Terroirs de Familles à Cliousclat est née de la volonté de deux arboriculteurs d’unir leurs forces sur les marchés. Explications.
Deux exploitations agricoles et une structure commerciale : il y a trois ans, Christophe Monteux et David Julien, respectivement arboriculteurs sur les communes de Cliousclat et de Mirmande, ont créé la SAS Terroirs de Familles. La structure, conçue pour conditionner la production de fruits des deux exploitants et la commercialiser sur les marchés français, englobe aujourd’hui près de 1 350 tonnes de fruits (650 t d’abricots, 450 t de pêches nectarines et 250 t de kiwis bio).
Septième génération d’une lignée d’arboriculteurs installée à Cliousclat, Christophe Monteux s’occupe d’un verger d’abricotiers et de kiwis bio : « Il y a une quinzaine d’années, les kiwis ont été convertis en culture biologique. Les arbres avaient été plantés par mon grand-père Gilles Monteux il y a plus de trente ans, il était l’un des premiers sur le secteur à faire du kiwi. Pour compenser ce verger vieillissant, mon père vient d’implanter des kiwis sous filet, pour une entrée en production d’ici deux à trois ans », explique Laurane Monteux, responsable commerciale de la SAS Terroirs de Familles et fille de l’arboriculteur. Le mari de cette dernière, David Julien, s’est quant à lui installé en 2017 à Mirmande suite à une reconversion professionnelle. Il produit des abricots, pêches et nectarines. « La SAS Terroirs de Familles est l’association des connaissances et du savoir-faire de mon père et de mon mari », souligne Laurane Monteux.
Un débouché intéressant sur le sol breton
Si la structure compte à l’année des employés permanents, elle englobe chaque saison près de 75 personnes pour la récolte, le calibrage et le conditionnement, et la tenue des stands situés en Bretagne. Car depuis quinze ans, la SAS installe chaque été des stands de fruits dans cette région. « Le frère de mon grand-père s’est rendu compte qu’il n’y avait pas de production de fruits à noyau là-bas. Au fil des années, nous avons su nous faire une place et multiplier les points de ventes dans le Finistère et le Morbihan. Cela nous demande une logistique importante mais cela nous permet de valoriser au mieux nos fruits de catégorie 2 sans risquer de devoir les jeter. De plus, nous avons une clientèle bretonne de plus en plus fidèle. À moyen terme, notre objectif est de développer davantage nos emplacements dans cette région et de répondre à la demande de plus en plus forte des consommateurs vers des produits en direct du producteur », explique Laurane Monteux.
Dans la Drôme, la SAS Terroirs de Familles vend ses produits dans sa station. « Le bassin de production est tellement important dans le secteur qu’il existe déjà de nombreux stands de collègues producteurs. Nous ne voyons pas l’intérêt de nous rajouter », poursuit-elle. Les fruits produits sur les deux exploitations familiales sont en grande majorité commercialisés en grandes surfaces via des acheteurs.
Depuis plusieurs années, Terroirs de Familles déploie son énergie dans la production et la commercialisation des kiwis bio. « Nous ne sommes pas nombreux en France à produire des kiwis en agriculture biologique. Les prix fluctuent d’une saison à l’autre. Nous devons alors jouer des coudes face aux gros faiseurs de kiwis. Même si nous produisons 250 tonnes, nous restons sur des petits volumes, confie Laurane Monteux. Nous espérons monter notre volume de production avec la plantation d’un nouveau verger de 7 ha sous filet. »
Des prestations annexes
En parallèle, la SAS Terroirs de Familles propose des prestations de calibrage et de conditionnement (mise en plateau, en barquette avec flowpack, en barquette tout carton) pour les professionnels n’étant pas équipés de machine. « Suite à la période du Covid-19 et l’augmentation des coûts des emballages et de transport, nous avons perdu beaucoup de nos prestations d’emballage pour des délocalisations proches des ports afin de diminuer les coûts. C’est une grosse part du chiffre d’affaires qui s’est envolée. C’est d’autant plus rageant que nous avons tout le matériel pour. »
La structure pourrait aussi être amenée à faire de l’achat revente avec d’autres producteurs, mais là aussi les contraintes sont importantes : « Actuellement, nous n’achetons pas de fruits en dehors de nos deux exploitations, car cela pose des difficultés. En effet, nos acheteurs nous demandent de répondre à de nombreuses certifications. Or, pour certaines petites exploitations produisant par exemple du kiwi bio, il est impossible d’être certifié. C’est donc un gros frein pour nous », estime Laurane Monteux. La famille Monteux a donc à cœur de pérenniser sa structure commerciale avant d’imaginer se développer davantage.
