C'est le 27 juillet 2009 que le distributeur automatique de lait cru a été installé au Gaec Vigne à Charpey dans la Drôme. Thierry Vigne était le premier éleveur à investir sur le département avec l'espoir d'un retour sur investissement en sept ans, avec une moyenne de 50 à 80 litres de lait minimum par jour. Installé devant l'exploitation, le distributeur de lait et celui de bouteille le chalet et les aménagements pour le stationnement ont coûté 30 000 euros. « Aujourd'hui, on vend environ 70 litres de lait cru par jour soit 25 000 litres par an à 0,80 euro/l, explique l'exploitant. Je suis satisfait car je ne perds pas d'argent. Mais cela n'a pas été aussi facile qu'espéré. Ce qui m'a le plus embêté, c'est la mise aux normes, de métrologie et de mesures rendues obligatoires. Deux ans après l'installation, j'ai dû racheter une machine aux normes d'où un surcoût de 13 000 euros. En plus, il y a un contrôle obligatoire tous les ans qui coûte environ 650 euros afin de vérifier que la quantité livrée fasse bien un litre... »

Des ventes fluctuantes

À une trentaine de kilomètres à l'ouest, de l'autre côté du Rhône, en Ardèche, à Toulaud, Julie Auger et son compagnon, ont eux aussi installé un distributeur de lait cru sur leur exploitation en janvier 2011. Le Gaec « Les Pins » est en polyculture élevage avec 40 vaches laitières et autant de génisses pour deux associés sur 80 hectares. Il produit 400 000 litres collectés par Sodiaal. L'installation ressemble à celle de Thierry Vigne : un chalet avec deux distributeurs, un de lait et l'autre de bouteilles en verre à côté du bâtiment d'élevage, le tout pour 26 000 euros d'investissement. Le lait est vendu 1 euro le litre. « Depuis le début, nous vendons entre 8 000 à 15 000 litres de lait par an, indique Julie Auger. Au début, nous étions bien au-dessus de notre prévisionnel pendant les deux premières années. Maintenant, on sent un essoufflement des ventes. Il y a plus d'offres de lait cru autour via des marchés, des magasins de producteurs, etc. »
Les deux producteurs de lait constatent une grande variabilité dans le comportement des clients. « Les habitués et réguliers sont assez rares. On a toujours une baisse de vente les mardis et jeudis et une hausse le week-end », indique Thierry Vigne. De son côté, Julie Auger constate également un volume des ventes plus fort le vendredi et le week-end. Le distributeur permet au client de venir chercher son lait frais quand il le peut, à toute heure de la journée ou de la nuit. « Je suis toujours étonné de voir que certains clients passent à 4 ou 5 heures du matin », souligne Thierry.

Garder le distributeur à proximité

Les deux éleveurs sont également très satisfaits d'avoir installé le distributeur à la ferme et non près d'un supermarché par exemple. « La proximité nous permet de ne pas perdre du temps à se déplacer pour alimenter en lait, dépanner la machine, etc., » résume Julie Auger. En plus, « cela limite le risque de vandalisme ou de vol et attire des clients sur l'exploitation, souligne Thierry Vigne. Nous venons de démarrer une activité de découpe de veaux et de vente à la ferme en carton. La vente directe de lait fait que nous avons déjà les clients pour notre viande. » Au final, si l'un comme l'autre ne regrettent pas leur investissement, ils invitent leurs homologues à bien réfléchir à l'emplacement de la machine et aux contraintes que cela fait peser. « Il faut compter une heure de travail par jour pour le distributeur », indique Thierry Vigne. Pour Julie Auger, « un distributeur ne permet pas de faire un revenu, où alors il faut vraiment vendre du volume. C'est un plus, qui complète bien d'autres produits en vente directe. » Pour vendre, il faut également communiquer assez largement afin de capter des clients. 

Camille Peyrache